Le marketing de réseaux ou marketing de recommandation, tel qu’on le connaît aujourd’hui, a connu des mutations au fil des ans. Cette technique commerciale multi-niveaux a permis à de nombreuses sociétés de renommée, de faire connaître leurs produits au public, mais aussi de booster leur chiffre d’affaires. Toutefois, plusieurs incompréhensions de cette pratique subsistent encore dans le subconscient de ceux qui compte se lancer dans le marketing relationnel. Et si on remontait le temps pour mieux appréhender le sens originel du MLM ?
Aux origines du MLM
Le marketing de réseau tire ses origines vers les années 1910 sous la bannière de la société «The California Perfume » en association avec plusieurs autres entreprises de vente directe. Cette mutualisation des efforts a permis la mise en place d’une compagnie, l’ACA ou Agents Credit Association. La pratique commerciale de cette époque prenait appui sur la notion d’aide. On parle de capitalisme de compassion. Le MLM tel que pratiqué à cette période intégrait déjà la notion de commission, mais différente de celle pratiquée de nos jours.
Il faut tout de même comprendre que la date de naissance du marketing relationnel ne fait pas l’unanimité. Toutefois, les spécialistes du MLM s’accordent sur celle de 1910 comme point de départ de cette technique commerciale. En effet, on note toute de même que le marketing de réseau connaît une évolution majeure en 1930, avec la mise en place des politiques de protection sociale grâce à l’instauration du salaire minimum par le président Franklin D. Roosevelt. Cette réforme a permis la revalorisation des rémunérations proposées aux vendeurs par les entreprises.
Le titre de distributeurs indépendants prend ainsi de l’ampleur vers la seconde moitié des années 40. Cependant, le MLM comme activité commerciale, va se mettre véritablement en place dans la société américaine grâce à la vente des produits du Dr Rehnborg. L’idée originale de cette méthode de vente est de Mme Rehnborg qui, suite à l’incapacité de son époux à commercialiser ses suppléments alimentaires multi-minéraux et multi-vitaminiques en pharmacie et dans les grandes surfaces, proposa à son époux de mettre en place une équipe de vente pour ses produits.
La particularité de cette nouvelle dynamique commerciale reposait sur le fait que les membres de cette équipe étaient tous consommateurs desdits produits. Cette inspiration magistrale de Mme Rehnnorg a fait apparaître le concept de plan de commissionnement. Ce fameux plan est donc la base du MLM, car il permet aux vendeurs de gagner de l’argent ou des commissions en commercialisant les produits d’une part, et de recruter, former et gagner des revenus supplémentaires sur les ventes réalisées par les personnes qu’ils avaient recruté et formé d’autre part.
Le MLM et le marketing pyramidal : la controverse
La nouvelle façon de faire du marketing du Dr Rehnborg prend de l’ampleur, mais se fait toujours dans la clandestinité. Toutefois, le MLM du Dr Rehnborg sera très rapidement confondu à la pratique polémique des ventes pyramidales. La controverse vient du fait que la vente pyramidale, d’ailleurs illégale, est confondue au nouveau dynamisme commercial basé la notion d’aide ou « care » (on s’aide en aidant les autres.). Le principe de la vente pyramidale étant basé sur le recrutement des vendeurs qui y mettent de leur argent avant de démarrer leur activité de vente.
On parle à ce niveau d’un « pack de démarrage » ou « frais d’adhésion » que le vendeur est contraint d’acheter ou de verser auprès de son parrain ou de l’entreprise. Les revenus générés proviennent essentiellement de la performance des gens recrutés et non pas toujours de la vente des produits. Cette controverse sur le nouveau dynamisme commercial des produits du Dr Rehnborg a créé un amalgame au niveau de la pratique du marketing de réseau d’antan. L’amalgame aboutira au gel de cette nouvelle pratique commerciale.
La société Amway : vers une législation du MLM solide
La première phase de l’évolution du marketing relationnel a connu un ralentissement à la controverse autour de ses pratiques jugées illégales et confondues à celles illicites de la vente pyramidale. Les ventes réalisées avant les années 1940 se limitaient juste au porte-à-porte ou bouche-à-oreille. La notion de « présentation privée à la maison » apparaît vers les années1940-45 par Norman Squires, un vendeur en porte-à-porte. Cette idée est reprise par M. Beveridge et bien d’autres leaders du MLM.
Entre 1940 et 1970, le marketing de réseau est certes en pleine expansion, mais sous l’emprise de cette polémique qui pèse encore sur cette pratique. Les sociétés comme Amway et Shaklee ont d’ailleurs copié le nouveau modèle de vente du Dr Carl Rehnborg. Tout comme la société Nutrilite (ex California Vitamins) du Dr Rehnborg, les deux géants du MLM vont miser sur les ménages, notamment les femmes, pour commercialiser leurs produits et services. Le concept de « vendeurs indépendants » intègre l’univers du marketing.
Il faut attendre les années 1970 pour voir les fondements juridiques du marketing relationnel se mettre en place. C’est grâce au recours de l’entreprise Amway auprès du tribunal Fédéral Trade Commission (FTC) que le MLM acquiert un cadre légal bien défini et régissant les activités de cette méthode commerciale. C’est ainsi qu’est née l’industrie du Network Marketing.
Le MLM à l’ère du numérique
La révolution du numérique a complètement modifié les pratiques du marketing de réseau traditionnel. La nouvelle approche tient compte de plusieurs paramètres liés à l’environnement du web. La prospection et le recrutement des vendeurs et/ou acheteurs se font en ligne via différentes techniques Inbound et/ou Outboung marketing, et crée une véritable communauté. Par ailleurs, la création d’un tunnel de vente est indispensable à la réussite de votre activité en ligne.
L’entonnoir de vente est nécessaire, car il vous permet justement de cibler, convertir et fidéliser efficacement votre audience, et par conséquent, vos potentiels acheteurs ou collaborateurs. Cette technique apporte un souffle nouveau à la pratique du marketing de recommandation sur la toile. Ici, le recrutement n’est pas mis au centre de la réussite, bien qu’étant un aspect de votre réussite. La création d’un tunnel de vente s’appuie sur une stratégie digitale solide et bien élaborée. Les médias sociaux, l’inbound marketing, et l’outbound marketing vous permettront d’atteindre votre audience et créer votre tunnel de vente.
2 réflexions sur “Evolution du MLM depuis ses débuts”
Hello, Aurélien, merci pour cet article qui montre que le MLM remonte à loin. Qu’il a une histoire. Qui dit histoire, dit évolution. Et c’est utile de s’en rappeler pour comprendre le bien-fondé de cette approche commerciale.
Le MLM est né des pratiques de vente directe et plus précisément des premières réunions à domicile du début du XXème siècle. Les avis divergent sur les origines même de la vente en réunion.
Des historiens précisent qu’au Moyen Âge les colporteurs en animaient à leur manière.
L’esprit du MLM ou du marketing de réseau est d’apporter un produit directement à un utilisateur. Ce qui se justifiait parfaitement à une époque où les supermarchés n’existaient pas ni même la télévision dans tous les foyers.
Depuis, on aurait pu prédire que cette profession allait disparaître avec l’apparition des nouveaux médias. En fait, elle s’en renforcée car elle s’est professionnalisée.
Le statut VDI n’est pas né en un jour. Il aura fallu à la FVD dix années de négociation avec les pouvoirs publics, pour que ce statut entre dans le code du Commerce, et non dans le code du Travail.
Les puristes disent que le MLM n’est pas à confondre avec la vente directe. Mais c’est de moins en moins vrai, surtout aux USA. Et la place me manque pour développer cet aspect.
Il est surtout utile d’insister sur cette idée absolument centrale que le MLM évolue, avec l’arrivée des nouvelles technologies. Et ce serait une erreur stratégique de le dénier. Or tu as bien raison de pointer les atouts de l’inbound marketing qui s’applique à tous les métiers. Encore merci…
Bonjour,
Ça fait plaisir de connaître un peu l’histoire de ce que l’on fait. D’où ça vient ? Comment ça a évolué ?
Merci donc pour ce partage d’information. J’ai maintenant une vision plus claire des débuts du MLM et je me dit que c’est “facile” de nos jours. L’ère du numérique est à nous !!