Ces deux dernières décennies ont été marquées par l’essor du MLM. Il s’agit d’un business model qui séduit particulièrement par sa simplicité et sa forte rentabilité. Cela dit, la réussite d’un système de vente MLM nécessite la mise en place d’une stratégie marketing efficace. Du fait que la vente multiniveau est basée sur le développement d’un réseau de distributeurs indépendants, le marketing relationnel peut contribuer à fructifier et à pérenniser le système de vente.
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Qu’est-ce que le marketing relationnel ?
Le marketing relationnel (ou marketing de relation) est une technique de marketing qui vise à créer, développer, et maintenir des échanges individualisés avec les clients. Il rassemble donc l’ensemble des activités marketing destinées à établir une relation de long terme avec les clients. Par cette définition, le marketing relationnel s’oppose au marketing transactionnel qui se focalise uniquement sur l’acte de vente (la transaction).
La mise en place d’une stratégie de marketing relationnel contribue à créer un climat de confiance, à encourager l’échange, à faciliter la recherche d’informations et à résoudre d’éventuels conflits. S’opérant dans le cadre d’une approche interactive, le marketing relationnel permet finalement d’optimiser la relation clientèle pour fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs de l’entreprise ou de la marque.
Qu’est-ce que le MLM ?
Le MLM (Multi Level Marketing ou marketing multiniveau) est un système de mise en marché de produits de consommation ou de services par l’intermédiaire d’entrepreneurs indépendants. Ces entrepreneurs sont à la fois des vendeurs et des consommateurs des produits ou des services mis en vente. Le système MLM est à la fois :
- Une stratégie marketing.
- Une technique de vente qui nécessite un contact personnel entre le vendeur est le consommateur.
- Un système de distribution dans lequel le rôle d’intermédiaire est assuré par des distributeurs indépendants.
Généralement, le système MLM utilise un circuit de distribution direct dont l’efficacité dépend en grande partie de la capacité de la société à former et à agrandir ses réseaux de vente. Autrement dit, la viabilité d’un système MLM dépend particulièrement de la capacité de la société à identifier, attirer, et optimiser une force de vente stable, dynamique, et performante.
Depuis les années 1990, et suite aux changements importants dans les habitudes d’achat des consommateurs, le MLM est devenu un élément important dans les stratégies marketing. Dans le secteur des produits de consommation, les entreprises abandonnent de plus en plus le marketing de masse au profit de la production sur-mesure et du marketing de réseau.
Quels sont les facteurs qui déterminent les relations dans une société de MLM ?
Après cette définition brève du marketing relationnel et du MLM, il est légitime de se demander quelle est l’effet du marketing relationnel dans un système de vente MLM ? Pour répondre à la question, il faut d’abord identifier les facteurs qui déterminent les flux relationnels dans une société de MLM et comprendre leurs effets sur la stabilité et la performance des réseaux de vente. De nombreuses recherches qualitatives auprès de personnes appartenant à des réseaux de vente MLM ont permis d’identifier les éléments principaux qui font l’attrait du marketing de réseau. Ces éléments sont :
- L’occasion d’affaires proposée par la société MLM.
- L’efficacité du plan marketing de la société MLM.
- Le niveau d’investissement de base permettant d’accéder à un réseau de vente.
- La solidité du système de distribution.
- La notoriété des marques distribuée par la société MLM.
- La qualité de service et l’accompagnement des entrepreneurs indépendants.
- Le système de formation.
- Le système de rémunération.
Pour un entrepreneur indépendant pratiquant le MLM, le désir de rester dans un réseau est influencé par la qualité de communication avec le parrain, les valeurs partagées, l’accompagnement, et l’esprit d’entraide. Ces facteurs conditionnent non seulement les relations de confiance dans le réseau de vente, mais renforcent également la fidélité et l’engagement de l’entrepreneur envers la société MLM.
La reconnaissance des efforts et des résultats de l’entrepreneur indépendant par la société MLM ne peut être qu’une source de satisfaction importante. Bien entendu, cette satisfaction booste la motivation de l’entrepreneur, mais elle a aussi un effet positif sur la qualité des relations dans l’ensemble du réseau de vente.
Quel est l’effet du marketing relationnel dans un système de vente MLM ?
Dans un contexte concurrentiel de plus en plus intense, la mise en place d’une stratégie de marketing relationnel dans un système de vente MLM permet d’avoir un avantage concurrentiel non-négligeable. Pour développer un réseau de vente, il faut impérativement travailler sur deux niveaux : recruter de nouveaux membres et fidéliser les membres existants.
Étant donné que les membres du réseau sont des personnes qui s’engagent de leur propre gré dans un système de vente multiniveau, il est primordial de prendre toutes les mesures nécessaires pour les fidéliser. L’objectif principal d’une entreprise MLM, ou d’un parrain, doit être l’établissement d’une relation de long terme avec les filleuls. L’atteinte de cet objectif stratégique conditionne non seulement la stabilité du réseau, mais aussi la viabilité de l’ensemble du système de vente.
L’importance du marketing relationnel dans une stratégie de vente découle de l’affirmation selon laquelle il est 6 à 7 fois plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de conserver un client existant. Il est donc plus profitable d’établir une bonne relation avec les membres du réseau MLM pour les fidéliser et les encourager à développer davantage le système de vente.
Pourquoi utiliser un tunnel de vente dans un système MLM ?
Outre le marketing relationnel, la mise en place d’un tunnel de vente peut booster considérablement les performances d’un système MLM. Le principe est simple : faire transformer des leads potentiels en clients (filleuls) en les faisant passer par un processus de 4 étapes.
La première étape consiste à attirer le maximum de leads ou de filleuls potentiels. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des techniques de marketing de contenu et de SEO. Bien entendu, cela nécessite d’avoir un site web bien conçu et facile à naviguer. Vous pouvez également profiter des réseaux sociaux pour annoncer votre offre.
La deuxième étape consiste à retenir les leads ayant suffisamment interagi et manifesté un intérêt pour l’offre. La troisième étape vise à présenter toutes les informations sur l’offre pour les aider à prendre la décision. Enfin, la quatrième étape consiste à pousser les prospects chauds à l’action via un « call to action » pertinent pour les transformer finalement en filleuls.
Conclusion
Pour conclure, le marketing relationnel est une stratégie incontournable pour construire une relation de confiance au sein d’un réseau de vente MLM. De plus, il permet de renforcer l’engagement des filleuls et de faire perdurer le réseau de vente. Manifestement, combiner le marketing de relation avec une stratégie MLM permet d’avoir un avantage concurrentiel durable, aussi bien pour la société MLM que pour les entrepreneurs indépendants.
