Lorsque vous faites du marketing de réseau, vous devez vous attendre à des objections. Généralement, elles font peur à tous les marketeurs, et parfois avec raison. En effet, il n’y a pas de cours pour apprendre à répondre à ces dernières. Toutefois, parce qu’elles sont inévitables, elles doivent représenter un challenge et une motivation pour vous, afin d’améliorer votre technique de persuasion. Savoir les gérer vous permettra de changer vos résultats pour le meilleur. Vous souhaitez bien répondre aux objections et faire changer d’avis à vos prospects et futurs clients ? Nous vous en disons plus !
Quelques objections et comment y répondre efficacement
Avant de savoir comment répondre à une objection, il est important d’identifier les objections récurrentes auxquelles vous pouvez faire face.
Objection 1 : je n’ai pas de temps
L’objection du temps revient dans la plupart du temps en marketing de réseau. Généralement, le prospect ne vous donne pas l’occasion de lui parler, et elle (l’objection) n’est pas toujours facile à gérer. Alors, il vous revient de le capter suffisamment pour qu’il vous accorde quelques minutes de son temps.
Même si cette besogne n’est pas souvent facile, elle n’en est pas moins impossible. En fait, tout le monde court après le temps, et il vous revient d’utiliser la bonne méthode pour que votre client libère un peu de son temps. Vous pouvez par exemple utiliser la technique du « Comprendre-Ressentir-Réaliser. »
Elle consiste à lui montrer que vous comprenez la situation dans laquelle il se trouve, et dans laquelle vous vous trouviez auparavant. Ensuite, vous devez mettre en avant les avantages de votre nouveau mode de vie, de créer une source de revenus complémentaires. Enfin, vous devez l’amener à comprendre que cela lui permettra plus tard de libérer un peu de temps et d’améliorer son style de vie.
Objection 2 : c’est de l’arnaque/pyramidal
La plupart des prospects/clients ont généralement l’impression que le marketing de réseau est pyramidal et ils formulent l’objection de l’arnaque. Certainement, vous avez fait face à ce type de situations. En fait, l’effet pyramidal n’est pas forcément une mauvaise chose et n’est pas automatiquement péjoratif. C’est pourquoi, vous devez bien comprendre ce que votre prospect veut dire.
Lorsqu’un client pense de cette manière, vous devez lui demander de reformuler son objection. S’il ne change pas d’avis et campe sur ses positions, n’insistez tout simplement pas, car il ne changera pas d’avis.
Objection 3 : je n’aime pas le produit
Une autre objection difficile à comprendre, c’est lorsque le prospect/client vous fait comprendre que le produit/service ne lui plaît pas. Cela revient en quelque sorte à remettre en cause leur importance et la raison pour laquelle vous faites du MLM. Pour être prêt à répondre à ce genre d’objection, vous devez savoir pourquoi vous faites du marketing de réseau. Est-ce pour bâtir un réseau ou pour devenir commercial ?
Votre but principal en faisant du MLM est d’apporter une solution à vos clients. En effet, votre produit et/ou service doit pouvoir solutionner un problème que rencontre une tierce personne. Au-delà de la vente, votre objectif doit être l’entraide. De cette manière, vous pourrez convaincre vos prospects et ils deviendront des clients fidèles.
Bien gérer les objections
Dès lors que vous avez identifié les différentes objections auxquelles vous pouvez faire face, vous devez trouver les bons mots et moyens pour les gérer efficacement. Vous pouvez par exemple établir une stratégie de tunnel de vente.
Vous ne savez pas ce que c’est ? Il s’agit en fait d’une stratégie qui vous permet d’attirer des prospects et de les transformer en clients fidèles de vos produits. Le plus important avec le tunnel de vente, c’est de gagner la confiance de votre clientèle. Au fur et à mesure qu’elle vous suit, elle doit croire en vous. Pour cela, vous devez démontrer votre expertise et votre légitimité. Au final, vous devez leur montrer que vous leur proposez exactement ce qu’ils recherchent, sinon elle perdra confiance en vos produits et même en vous.
Prendre la peine d’écouter
Dans le marketing de réseau, lorsque vous abordez un prospect vous devez vous mettre en tête qu’il peut avoir des objections quant au produit que vous présentez. Lorsqu’il formule celles-ci, vous devez prendre la peine de les écouter attentivement. Vous ne devez pas l’interrompre ou lui couper la parole. Il doit sûrement avoir de bonnes raisons de poser ses questions.
Dès qu’il a fini, n’hésitez pas à lui poser des questions, afin de vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’ondes. En fait, vos questions doivent permettre à votre prospect/client d’identifier réellement quel est son problème et ce qu’il attend, sans que vous n’ayez besoin de le découvrir vous-même.
Au fur et à mesure que vous avancerez dans la discussion, vous serez en mesure de déterminer si vos produits et/ou services répondent effectivement à ses besoins !
Eclaircir son objection
Après avoir écouté votre prospect/client, vous devez éclaircir son objection. Cela vous permettra d’éviter de vous le mettre à dos. Il ne s’agit pas forcément de le contredire ou d’aller totalement dans son sens, si ce qu’il pense est loin de la vérité. Vous devez simplement lui montrer que vous le comprenez et que vous prenez à cœur ses interrogations et que ces dernières sont légitimes.
Guider le client vers la réponse
Après avoir pris en compte ses objections et compris ses interrogations, vous devez emmener votre client à trouver lui-même la réponse aux questions qu’il se pose. S’il découvre lui-même les réponses, il sera difficile pour lui de les remettre en cause et vous en sortirez gagnant.
Maintenant que vous avez toutes les informations clés pour répondre aux objections de vos prospects, n’hésitez pas à les utiliser pour convaincre et fidéliser vos futurs clients. En les mettant en pratique tous les jours, vous allez réussir à améliorer votre stratégie de marketing et à booster votre confiance en vous. Prêt à vous lancer ? Vos prospects n’attendent plus que vous et ils ne vous oublieront pas si vous arrivez à les aider !
